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别人茶都不懂,为什么卖茶就这么厉害?

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最近跟一个朋友聊天,说起卖茶与懂茶的关系。她说懂茶和把茶卖好没有一点关系。她看了自己身边有很多人,茶叶知识不完备,但不影响每年卖出上百万的茶出去。之前自己一直觉得卖茶卖得好的人,一定很懂茶,可是接触了好多卖茶的人之后,才慢慢明白了这个道理:卖茶卖得好和懂不懂茶没有必然联系。

记有个朋友给我讲个过一印象深刻的段子:一个很懂茶的人,在茶桌上,跟一个客人从茶文化讲到茶叶加工,从神农氏讲到茶多酚,客人听了觉得他很厉害,很懂茶,但听了半天,就是没有下单买茶的意思。倒反桌上的茶艺师j讲都没讲那些茶知识,只是一直劝他买茶,最后客人还是找茶艺师买了茶。听完,觉得很有意思,心中也生出了一个疑惑,就是我们所谓的懂茶,不一定都能转化为销售,有时候并不能把一片茶高效地卖出去。

自己认真琢磨了一下,才理解懂茶和卖茶确实不是一回事。懂茶是对茶的认知,需要具备茶叶基础知识,对茶加工工艺,对茶品饮品鉴又自己的认知。但卖茶本质是将一个商品变现为钱的过程,更注重的是对消费者的消费需求的把握,能够按照消费者的需求提供产品,而不是将茶的品质作为第一个要素。说得直白一点,就是要把茶卖好,更多的取决于你对人的理解,而不是你对茶理解。懂茶只能说对茶的认知达到了一定的程度,但不一定能懂消费者心理,这就会导致需求和供给不匹配,那消费者在很大程度上是不会买你的账,找你买茶。而且在很多情景下,好多所谓“懂茶”的人很容易把自己的喜好强加给消费者,而不是站在消费者的角度来考虑买茶这件事情。

最理想的状态是:既懂茶,又懂人。这样卖起茶来,肯定会得心应手。但能达到这种层次的人还是很少的。自己为数不多的经济学常识告诉自己:卖茶本质是商业行为,商业行为本质是让渡使用价值,实现价值。简单来说就是把买茶人的钱,从他的口袋中掏出来,你把茶卖给他,这就行。而消费者在很大程度上不是为你的茶叶知识的专业程度来付费。

当然,也不能说,你只要能把茶卖好就行,懂不懂茶不要紧,要以茶为事业的人,懂茶是必须。任何事情都需要有专业性,你一个茶人还是要懂基本茶叶知识,因为这样你才专业。随着信息对称度进一步提高,专业性和服务肯定是制霸茶叶消费市场关键因素,而且你还需要吸引新消费者进来,培养他们的茶消费习惯,这些都是需要有专业茶知识来做支撑。(本文来源:弘益茶道美学,作者:找茶)

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